Âîïðîñ îïëàòû ðàáîòû

Îòïðàâëÿÿñü íà ñîáåñåäîâàíèå, ÷åòêî îïðåäåëèòåñü ñ îòâåòàìè, êîòîðûå âû äàäèòå íà âîïðîñû îá îïëàòå òðóäà.
Èäÿ íà ñîáåñåäîâàíèå, íóæíî èìåòü ãîòîâûå îòâåòû íà âîïðîñû:
- Ñêîëüêî âû ñåé÷àñ ïîëó÷àåòå?
- Êàêîâà ãðàíèöà îïëàòû, íèæå êîòîðîé âû íå íàìåðåíû îïóñêàòüñÿ ïðè ëþáûõ óñëîâèÿõ?
- Êàêóþ îïëàòó âû ñ÷èòàëè áû õîðîøåé äëÿ ñåáÿ íà íîâîé ðàáîòå?
- Êàêîâî âàøå îòíîøåíèå ê ñî÷åòàíèþ ôèêñèðîâàííîãî îêëàäà ñ äîïîëíèòåëüíûì âîçíàãðàæäåíèåì ïî ðåçóëüòàòàì?
- Êàêîâî âàøå îòíîøåíèå ê óñòàíîâëåíèþ ïîíèæåííîé îïëàòû íà èñïûòàòåëüíûé ñðîê?
Åñëè âû íå áóäåòå èìåòü íàãîòîâå âûðàáîòàííûõ çàðàíåå ïîçèöèé è îòâåòîâ, ñîîòâåòñòâóþùèå âîïðîñû ðàáîòîäàòåëÿ ëåãêî ìîãóò ïðèâåñòè âàñ ê íåîáõîäèìîñòè äàâàòü îòâåò ýêñïðîìòîì. Â òàêîé ñèòóàöèè ëåãêî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ðàñòåðÿííîñòü èëè äàòü ïëîõîé îòâåò, î êîòîðîì âû ïîòîì áóäåòå ñîæàëåòü. À õîðîøèé ýêñïðîìò äîëæåí áûòü õîðîøî ïîäãîòîâëåí!
Ñêîëüêî âû ñåé÷àñ ïîëó÷àåòå?
Òàêîé âîïðîñ äîâîëüíî ÷àñòî ñîäåðæèòñÿ â àíêåòàõ, êîòîðûå ïðåäëàãàþòñÿ ñîèñêàòåëÿì â êàäðîâûõ àãåíòñòâàõ è íåïîñðåäñòâåííî â êîìïàíèÿõ. Òàêîé âîïðîñ ÷àñòî çàäàåòñÿ óñòíî. Èíîãäà ñîèñêàòåëè îòêàçûâàþòñÿ îòâå÷àòü íà âîïðîñ, ññûëàÿñü íà, íàïðèìåð, íà êîììåð÷åñêóþ òàéíó. Èëè äîâîëüíî àãðåññèâíî îòâå÷àþò âñòðå÷íûì âîïðîñîì: "À êàêîå ýòî èìååò çíà÷åíèå?" Èëè îòêàçûâàþòñÿ äåëèêàòíî: "Ìíå áû íå õîòåëîñü íàçûâàòü òî÷íóþ öèôðó". Ìàññà âàðèàíòîâ. Íî ìíå äóìàåòñÿ, ÷òî âî âñåõ ñëó÷àÿõ îòêàç îò îòâåòà ïëîõî âîñïðèíèìàåòñÿ èíòåðâüþåðîì.
Ñâîèì îòêàçîì êàíäèäàò êàê áû äåìîíñòðèðóåò çàêðûòîñòü, íåäîâåðèå, ïëîõóþ óïðàâëÿåìîñòü. Ïîýòîìó ëó÷øå íàçâàòü ëèáî ñðåäíþþ öèôðó, ëèáî èíòåðâàë, ëèáî êàêèå-òî öèôðû â äèíàìèêå. Íàïðèìåð: "Äî àâãóñòà ó ìåíÿ âûõîäèëî â ñðåäíåì 10000 - 12000, ñåé÷àñ íå áîëåå 8000". Åñëè êðîìå äåíåæíîé îïëàòû áûëè êàêèå-òî ñóùåñòâåííûå äîïîëíèòåëüíûå êîìïåíñàöèè (íàïðèìåð, ìåäèöèíñêàÿ ñòðàõîâêà), ýòî òîæå ìîæíî óïîìÿíóòü.
Íåîáõîäèìî ëè áûòü àáñîëþòíî ïðàâäèâûì ïðè îòâåòå íà ýòîò âîïðîñ? Äóìàþ, ÷òî òàêîé íåîáõîäèìîñòè íåò. Èíîãäà ìîæíî íåìíîãî ïðèóêðàñèòü. Íî ñëåäóåò ïðîÿâëÿòü ÷óâñòâî ìåðû, ÷òîáû íå ïîïàñòüñÿ íà âðàíüå.
Íà êàêóþ çàðïëàòó âû ðàññ÷èòûâàåòå?
Òàêîé âîïðîñ â òîé èëè èíîé ôîðìå ìîæåò áûòü çàäàí íà ëþáîé ñòàäèè ñîáåñåäîâàíèÿ. Ôàêòè÷åñêè ýòî óæå íà÷àëî âîçìîæíîãî ýòàïà òîðãà ïî óñëîâèÿì íàéìà. Íî âàì íå âûãîäíî âåñòè òîðã äî òîãî, êàê âû ñóìååòå ñåðüåçíî çàèíòåðåñîâàòü ðàáîòîäàòåëÿ ñîáîé è â ÿâíîé èëè êîñâåííîé ôîðìå ïîëó÷èòü ïðåäëîæåíèå ðàáîòû.
Ïîýòîìó, åñëè ýòîò âîïðîñ çàäàåòñÿ íà íà÷àëüíîé ñòàäèè ñîáåñåäîâàíèÿ, ðåêîìåíäóþ ïîïðîáîâàòü óéòè îò ïðÿìîãî îòâåòà. Íàïðèìåð: "Âîïðîñ îïëàòû, áåçóñëîâíî, âàæåí, íî ïðåæäå ìíå áû î÷åíü õîòåëîñü óòî÷íèòü ðÿä äåòàëåé ïî ñîäåðæàíèþ ðàáîòû è çàäà÷àì, êîòîðûå äîëæíû áûòü ðåøåíû". ×àñòî èíòåðâüþåð íå íàñòàèâàåò íà êîíêðåòíîì îòâåòå è ïåðåõîäèò ê äðóãèì âîïðîñàì.
Êðîìå òîãî, íà ñîáåñåäîâàíèè î÷åíü âàæíî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ñâîé èíòåðåñ ê ñàìîé ðàáîòå è íàöåëåííîñòü íà ðåçóëüòàòû. Óõîäÿ ïðåäëîæåííûì ñïîñîáàì îò òî÷íîãî îòâåòà îá îæèäàåìîé îïëàòå, âû, òàêèì îáðàçîì ïîïóòíî óêðåïëÿåòå ñâîé èìèäæ "÷åëîâåêà äåëà".
Íî èíîãäà èíòåðâüþåð íå ïåðåõîäèò ê äðóãèì âîïðîñàì, à íàñòàèâàåò íà êîíêðåòíîì îòâåòå. Êàê áûòü?
À âñå-òàêè, ñêîëüêî áû âû õîòåëè ïîëó÷àòü?
 òàêîé ñèòóàöèè ïðîäîëæåíèå ïîïûòîê óéòè îò êîíêðåòíîãî îòâåòà óæå ìîæåò ðàáîòàòü ïðîòèâ âàñ. Äóìàþ, ëó÷øå îòâåòèòü áîëåå êîíêðåòíî. Íî è çäåñü æåëàòåëüíî ñâîèì îòâåòîì îñòàâèòü ïðîñòðàíñòâî äëÿ ìàíåâðà è òîðãà.
Âû åùå äî ñîáåñåäîâàíèÿ äîëæíû áûëè îïðåäåëèòü ãðàíèöó, íèæå êîòîðîé íå íàìåðåíû îïóñêàòüñÿ ïðè ëþáûõ óñëîâèÿõ. Íî ýòî öèôðà äëÿ âàñ. Áåç êðàéíåé íåîáõîäèìîñòè íàçûâàòü åå íå ðåêîìåíäóþ. Ïî÷åìó? Äîïóñòèì, âû ñêàæåòå: "ß íå ãîòîâ ðàññìàòðèâàòü ïðåäëîæåíèå ñ îïëàòîé íèæå 600 äîëëàðîâ". Ðàáîòîäàòåëü ýòî îáû÷íî âîñïðèíèìàåò êàê ñâèäåòåëüñòâî ãîòîâíîñòè ïîéòè èìåííî íà 600.
Ëó÷øå âîñïîëüçîâàòüñÿ òîé öèôðîé, êîòîðóþ âû òîæå äîëæíû áûëè îïðåäåëèòü äëÿ ñåáÿ çàðàíåå è êîòîðàÿ õàðàêòåðèçóåò ðåàëüíóþ îïëàòó, êîòîðóþ âû ñ÷èòàëè äëÿ ñåáÿ õîðîøåé íà äàííîì ýòàïå. Ìîæíî òàê è ñêàçàòü: "15 òûñÿ÷ ðóáëåé ÿ áû ñ÷èòàë õîðîøåé öèôðîé. Íî ýòî íóæíî îáñóæäàòü îòäåëüíî, åñëè âû áóäåòå ãîòîâû ñäåëàòü ìíå ïðåäëîæåíèå.
Óñëûøàâ öèôðó, ðàáîòîäàòåëü ìîæåò çàäàòü ðåçîííûé âîïðîñ: "Ïî÷åìó?" Îäíàæäû ÿ çàäàë òàêîé âîïðîñ êàíäèäàòó, êîòîðûé â ñâîåì ðåçþìå íàïèñàë, ÷òî çàèíòåðåñîâàí â îïëàòå îò 10 000 $ â ìåñÿö. Íà ìîé âîïðîñ "Ïî÷åìó?" îí îòâåòèë: "Ïîòîìó ÷òî ÿ ñåé÷àñ ñòîëüêî ïîëó÷àþ". È õîòÿ áîëüøèíñòâî ñîèñêàòåëåé ðàáîòû îðèåíòèðîâàíû ñåé÷àñ íà ñóùåñòâåííî ìåíüøèé óðîâåíü, îòâåò ìîæåò áûòü òàêèì æå. À ìîæíî îòâåòèòü òàê: "Äóìàþ, ÷òî ìîè êâàëèôèêàöèÿ è îïûò ñòîÿò ýòîãî".
Òîðã óìåñòåí
Óñòðàèâàÿñü íà ðàáîòó, âû ôàêòè÷åñêè ñîâåðøàåòå àêò êóïëè-ïðîäàæè íà ðûíêå òðóäà. È òîðã çäåñü âïîëíå óìåñòåí.
Áîëåå òîãî, åñëè âû ïðîäåìîíñòðèðóåòå áåçðàçëè÷èå ê âîïðîñàì îïëàòû, ýòî ìîæåò ñðàáîòàòü ïðîòèâ âàñ. Ðàáîòîäàòåëü ìîæåò ïîäóìàòü, ÷òî âàì ïðèõîäèòñÿ î÷åíü ïëîõî, ðàç âû ãîòîâû âûõîäèòü íà ðàáîòó, íå îáñóæäàÿ óñëîâèÿ îïëàòû.
Íî, ñ äðóãîé ñòîðîíû, åñëè íà ñîáåñåäîâàíèè âàì ïðåäëîæàò ñàìîìó çàäàâàòü âîïðîñû, íèêîãäà íå íà÷èíàéòå ñ âîïðîñîâ îïëàòû òðóäà. Äåìîíñòðàöèÿ ñâîåãî èíòåðåñà ê îïëàòå òðóäà äî òîãî, êàê âàì ñäåëàþò ïðåäëîæåíèå, îáû÷íî íå ïîâûøàåò âàøåé öåííîñòè â ãëàçàõ ðàáîòîäàòåëÿ.
Íî åñëè âû ïî÷óâñòâóåòå, ÷òî âñåðüåç çàèíòåðåñîâàëè ñîáîé ðàáîòîäàòåëÿ, è îí ðåàëüíî ãîòîâ ïåðåéòè ê îáñóæäåíèþ óñëîâèé íàéìà, íå ñòåñíÿéòåñü âåñòè ïåðåãîâîðû îá îïëàòå òðóäà è äðóãèõ âîçìîæíûõ êîìïåíñàöèÿõ. Çäåñü íóæíî óìåëî ñî÷åòàòü òâåðäîñòü è ãèáêîñòü. Ðàáîòîäàòåëü îáû÷íî ïîëîæèòåëüíî âîñïðèíèìàåò ãîòîâíîñòü óäîâëåòâîðèòüñÿ ìåíüøèì îêëàäîì íà èñïûòàòåëüíûé ñðîê è ìåíüøèì îêëàäîì â ïîëüçó îïëàòû ïî ðåçóëüòàòàì ("ïðîöåíòû").
Îïûò ïîêàçûâàåò, ÷òî ñèëüíûå ñïåöèàëèñòû ïî ïðîäàæàì áîëåå ñåðüåçíî è óìåëî âåäóò ïåðåãîâîðû ïî ïîâîäó óñëîâèé íàéìà. È áëàãîäàðÿ ýòîìó îáû÷íî êîå-÷òî âûòîðãîâûâàþò â ñâîþ ïîëüçó. Ìîæíî ëè ýòîìó è íàó÷èòüñÿ? Äóìàþ, ÷òî äà. ×èòàéòå, íàïðèìåð, êíèãè ïî òåõíèêå ïðîäàæ. Òàì âû íàéäåòå ïîëåçíûå ñîâåòû è ïðèåìû, ïîìîãàþùèå âåñòè òîðã.
 çàêëþ÷åíèå ïîäåëþñü î÷åíü âàæíûì ïðàâèëîì âåäåíèÿ òîðãà, êîòîðîå ÿ äàâíî óæå îïðåäåëèë äëÿ ñåáÿ è êîòîðîãî ñòàðàþñü ïðèäåðæèâàòüñÿ. Áîëåå âûãîäíóþ ïîçèöèþ â òîðãå çàíèìàåò òîò, êòî âûíóäèò äðóãóþ ñòîðîíó ïåðâîé ñäåëàòü ïðåäëîæåíèå. Ïðè óñòðîéñòâå íà ðàáîòó ìîæåò íàñòóïèòü ìîìåíò, êîãäà âàì âûãîäíî ñêàçàòü: Ìíå äåéñòâèòåëüíî èíòåðåñíà ýòà ðàáîòà è, äóìàåòñÿ, ÿ ìîã áû õîðîøî ñ íåé ñïðàâèòüñÿ. Êàêèå óñëîâèÿ íàéìà âû ìîãëè áû ìíå ïðåäëîæèòü?" È ïðîÿâèòü ìÿãêóþ íàñòîé÷èâîñòü, ÷òîáû ðàáîòîäàòåëü íàçâàë öèôðó ïåðâûì. Òîãäà âû ìîæåòå çàäàâàòü âîïðîñû äëÿ óòî÷íåíèÿ äåòàëåé è íà ýòîé îñíîâå äåëàòü âñòðå÷íûå ïðåäëîæåíèÿ. Ýòî è åñòü ãðàìîòíûé òîðã.


